なぜ今「SFA×AI」なのか？
営業活動の属人化とブラックボックス化
営業活動が個人の経験や勘に頼りがちな企業が多いです。そのため、個人間での協力はなく成果の差が開く状態になって言います。属人化した情報を個人が抱え込み、マネージャーが状況を把握しづらいという「ブラックボックス化」が起きています。チーム全体で営業戦略を立てるときに、客観的なデータがないということが大きな障壁となります。
SFA導入の壁「入力の手間」と「活用不足」
SFA（営業支援システム）を導入しても、入力しない・情報が活用されないという状況になり、SFA導入の効果が見られないということは多くの企業で起こっています。日々の業務で忙しい営業パーソンは記録に時間を割くことは後回しになりまる。その結果、ツールは導入したものの役に立っていないということがおこります。
AIが変える営業の在り方
AIは蓄積したデータから有効なパターンを学習します。そして、どの案件が成約確度が高いのか、次に必要なアクションはなにかということを指示してくれます。チャットボットを使って、入力そのものもAIが支援してくれるようになり、営業パーソンは“売ること”に集中できるようになります。また、個人間の格差もなくなっていきます。
AIでSFAはどう進化するのか
「記録の自動化」もAIで
従来のSFAは、営業パーソンが記録をSFAにインプットする残していました。しかしAIの導入により、音声入力やチャットボットで入力が可能となり、記録の負担が軽減されます。ある社ではエージェントAIが全営業パーソンとのやり取りをすべてスマホを使ったTeamsで行っています。
案件の受注確度予測・リードスコアリング
AIは過去の受注データ、案件の進捗や商談内容から見込みをスコアリングします。これにより、成約見込み高い案件にリソースを集中でき、営業活動が効率的になります。
商談内容の要約とアクション提案
お客様との商談を許可を受けて録音し、AIを使ってお客様と議事録を共有したり、AIに要約させ次に取るべき行動を提案する機能がとても有用です。また、その中で決めたアクションアイテムを営業パーソンがフォローしているかAIで行うことも可能です。
ダッシュボードとリアルタイム分析
AIが入力したデータをもとに、ダッシュボードを生成しリアルタイムで更新することが可能です。定例の英g等会議の前に資料をまとめる必要もなく、常に最新の状況を共有できるため、担当者、マネージャーの負担も大幅に軽減されます。
実際に成果を出している企業のAI活用事例
成約率アップ：製造業企業A社の事例
従業員約8000名の大手製造業企業A社では、SFAにAI機能を追加し、営業活動をAIがデータ化してリアルタイムダッシュボード化する仕組みを導入しました。その結果、営業効率が大幅に向上し。導入１年で成約率が５０%アップしました。
商談記録の精度向上：人材系B社の事例
人材紹介を手がけるB社では、SFAの入力作業が属人化し、マネージャーがメンバーの活動内容を把握できないという課題を抱えていました。そこで、音声入力＋AI要約機能を持つツールを導入したところ、日報提出率が100％に改善。加えて、AIによる要約内容が「行動指針の明確化」に役立ち、商談の質そのものが底上げされたといいます。
AI SFA導入を成功させる3つのポイント
現場の課題を明確にしておく
ツール導入が目的化することが失敗の大きな原因になります。大切なことは「なぜ導入するのか？」という課題の整理です。
たとえば「担当により成果がばらつく」「営業日報になんのヒントもない」といったなど、“困りごと”を洗い出しておきましょう。
UI/UXの良いツールを選ぶ
アップルのiphoneのような直感的に操作できるインターフェース、誰でも迷わず使える導線設計が重要です。
また、AIの提案がシンプルかつ的確なアウトプットが求められます。
スモールスタートで運用フローに組み込む
すべてを一度に導入すると、現場は混乱し大きな反発が生まれます。まずは一部機能を限定導入し、使いやすさ・成果を確認することが成功の鍵です。。
現場の声を拾いながら運用フローに組み込み、「便利だから使いたくなること」を目指すと、定着率も高まります。
まとめ
属人化・非効率からの脱却
これまでSFAは「導入したのに使われない」「入力が負担」といった現場の理解を得られないことが問題になりました。しかし、AIを使って、より便利に仕事が楽になって成果が上がるSFAに変えることができます。面倒な作業はAIが自動化し営業が重要なプロセスに集中できる環境を改善することができます。
営業戦略の見える化と再現性の向上
AIは、営業活動をパターンを可視化し、属人化しがちなノウハウをチームのナレッジに再構築します。その結果と、個人差のある営業成果が均質化組織全体が底上げされます。